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Existe todo un mundo de reglas que rigen la teoría de la negociación, pero no vamos a hacer que te leas todas. Al contrario, como es algo más habitual de lo que crees en las relaciones sociales, vamos a darte algunos consejos para mejorar tus habilidades en este terreno. ¿Quieres conocer más claves para negociar? Sigue leyendo.

Las negociaciones, aunque pasen desapercibidas, rigen gran parte de nuestras relaciones con aquellos que nos rodean, tanto profesionales como personales, incluso familiares, aunque con distinto grado de intensidad. Con frecuencia, las confrontaciones que tenemos con nuestra pareja o compañero de trabajo (o jefe) acaban en un tira y afloja del que, conscientemente o no, esperamos obtener un beneficio personal. ¡Cuidado! Nuestra intención no es que dejes de hablarte con los que te rodean, ni que alguien salga perjudicado. De hecho, podemos establecer este como el primer principio para una negociación efectiva: todos los que intervienen en ella tienen que ganar algo.

Pensarás, ¿cada vez que entablo una conversación con alguien tengo que medir mis palabras? Puede que al principio te resulte complicado o no caigas en seguir los consejos al pie de la letra, pero con la práctica todo vendrá rodado.

El siguiente consejo pasa por ordenar los pensamientos en tu cabeza. Empieza haciendo un análisis previo de la situación. Para conseguir lo que te propones, debes empezar con buen pie, y para ello es importante el punto de partida: ten en cuenta qué tienes tú y qué tiene tu “rival” antes de comenzar, y qué necesitas para llegar a tu objetivo. Cuanto más igualados estéis en la posición inicial, más fácil será llegar a un acuerdo. Y, ¿qué pasa si no estáis igualados? Inevitablemente, el que goce de una posición privilegiada en el punto de partida, deberá ceder en algún momento con el objetivo de obtener un premio final mejor.

Como en todos los aspectos de la comunicación, las formas son importantes. Evita gritar tus exigencias a los cuatro vientos, no estás en “Supervivientes” (y ni ahí te serviría). No pierdas las maneras. En una negociación en la que buscas sacar un beneficio, enajenarse nunca va a ser favorable a tu resultado, así que no levantes la voz, no gesticules exageradamente, y, por supuesto, no faltes al respeto. Cuanto mejor sea tu actitud y la de la persona con la que negocias, mejor fluirá la conversación.

Es más fácil que cumplas con tu objetivo si estás siendo razonable con tus peticiones. Por el contrario, es muy difícil conseguir hacerse con todos los beneficios de la negociación; de hecho, pretender ser el único que gana en ella suele ser un impedimento para que la negociación resulte efectiva. Si sabes compensar la balanza de ganancias entre tu oponente y tú, tienes más posibilidades de hacerte con el control de la conversación. Al final, el proceso de negociación requiere de habilidad dialéctica y de ser razonable en las peticiones, por lo que establecer tus prioridades y marcarte un objetivo concreto con el que te encuentres satisfecho te ayudará a ordenar tus ideas y conseguir un beneficio.

Las capacidades que poseas en la oratoria también te beneficiarán mucho a la hora de persuadir a tu oponente y llevarlo a tu terreno. Si consigues hacerle ver que tu punto de vista es el acertado, será más fácil que te de la razón. Y cuando consigas eso, estará hecho. Como hemos dicho antes, la habilidad dialéctica te dará muchas opciones de llevarte la negociación.

Para que te quedes con la sensación plena de haber sacado algo de provecho de este artículo, te dejamos un poco de bibliografía para que, si te pica la curiosidad, puedas llegar al nivel de maestro. En la película Gracias por fumar (Jason Reitman, 2005) tienes una hora y media de masterclass en dialéctica. Y si lo tuyo es la lectura, La piedrita en el zapato de Roger Dawson te hará ver la resolución de problemas y conflictos desde otro punto de vista. Disfrútalos. Si sigues estos consejos y con un poco de práctica, conseguirás un nivel medio de habilidad negociadora.

Ejecutivo de cuentas Sr.